每一次的偶然都有其必然的因素,做好分析,有的放矢, 告别盲目的客户开发。
开发不仅是开发,更是在解题、一道数学概率题,每一步都对了,答案不可能

本文就数据统计分析做大概的讲解。若有不当指出,还请指正。

客户开发是一个系统而复杂的工程,有很多人也想过群发,但是往往面临一下几个问题

  • 发不出:还没发多少,就被封号;
  • 没效果:发出邮件犹如石沉大海;
  • 当然最多的是**:发了几百封就认为发了很多,然后放弃了....**

本文针对开发信开发客户,做简单介绍,我列了几个数据供大家参考,看完也许你就明白原因所在了。

相关数据 - - 转化比例 - -
名称 说明 数量 名称 说明 转化比
邮址采集数 人工/软件采集 10000
有效发送数 剔除失败的邮址数 8888 有效邮箱比 反应内容/邮箱质量 88.88%
邮件阅读数 收件人阅读邮件数 1300 收件阅读比 反应客户/内容质量 13.00%
阅读回复数 阅读并回复邮件数 70 阅读回复比 反应客户/内容质量 0.70%
意向客户数 回复并意向客户数 8 回复意向比 反应客户精准度 0.08%
最终成单数 最终达成交易单数 3 意向成单比 反应业务的能力 0.03%

邮件的市场价格约为:0.01~0.02元,10000封邮件成本约为:100~200元 以成3单计,每个单子的成本是不足70元的。

一、邮址采集

1.1.邮址采集数
不管你是通过搜索引擎还是各大数据网站、社交网站采集,合适你的就行,本文不做赘述
持续采集,无需很精准,每天建议采集300以上。

二、邮址清洗

确保群发的邮件有效地址在95%以上。

2.1.有效邮址数

针对采集的数据,不管是通过什么渠道,都要进行清洗。
1.对比历史数据,去除重复数据;
2.删除无效数据,如admin/post等用户名邮箱;
3.剔除无效邮箱,可通过软件,也可以人工,如使用小号邮箱,通过真实发信剔除。

2.2.有效邮址比

与有效邮址数,相对应的就是有效邮址比:有效邮址比=有效邮址数/邮址采集数若发现某个渠道采集的有效邮址比较低,请慎重对待。

2.3.选择合适采集渠道

通过对比对比选择合适的采集渠道。

三、收件数量

3.1.有效收件数

这个数据是没法进行百分百的监测,我们只能通过插入小号的形式进行监控。
若给1000个使用gmail邮箱的客户发信,那么每20封插入一个我自己的gmail号(可一个邮箱重复插入),合计插入50个。
我们计算小号中收到的邮件数量,假若有45封在收件箱,那么收件箱数量为45*20=900封,以此类推!
注意点:
1.最好是多准备几个邮箱;
2.不要在小号中把发件箱加入白名单,否则测试结果不准确;

3.2.有效收件比

收件箱的邮件数量占总发信量的比例,可以反映出很多问题:
1.账号:某账号经常群发开发信,被举报的次数多,那么到达率降低是必然的,如果降低,可以考虑换新的发信箱了;
2.域名:如果你使用企业邮箱或者通道进行发送,一旦域名下发送的邮件被举报,同样域名也会收到影响,有效收件比降低,可以考虑更新全新域名进行新邮件发发送
3.IP:这IP不是你公司或者家里的IP,是指你发信服务器的IP,比如你使用腾讯邮箱发信,那这个地方的IP就是指腾讯邮箱的发信服务器IP,针对外贸,大家经常会选择edm进行群发,建议大家慎重,这种公共IP也许就在spam的黑名单里,发信一定要做好有效收件比的监控。一旦发现收件箱比例过低,可以去各大反spam平台查询该IP有没在黑名单,如已在黑名单,建议立刻停用该邮箱,否则就是浪费时间和金钱。
4.内容:针对内容过滤是常用的手段,如发现邮件进垃圾箱,可以使用另外一个正常的发信账号给小号发同样的内容试试,如果能进收件箱,可排除内容因素,如果同样在垃圾箱,那么就要细化进行测试,如内容为空,主题不变,进行发送测试,以此类推,挨个排除影响因素。

3.3.补充说明

这是一个比较复杂的过程,但如想获得比较好的发信效果,建议多测试,发邮件不仅仅是“发”,更重要的是“进”! 发送再多,进不了收件箱都是浮云。

四、阅读筛选

4.1.邮件阅读数

阅读是衡量发信质量的一个重要指标。
追踪可通过第三方软件实现,如chrome浏览器上的一些插件,但是仅仅是针对gmail邮箱。
推荐使用dreammail,支持所有的邮箱进行追踪。

4.2.收件阅读比

为什么邮件到客户收件箱,却没有阅读?

  • 时间:比如现在国外很多地区已经放假,阅读率降低是很正常的事情;
  • 质量:客户来源可能是很久以前,也许已经弃用很久咯;
    • 废弃邮箱:邮箱是穷举或是很久之前的数据,已无人使用;
    • 精准客户:对方并非你的目标客户,对你的产品不感兴趣;
  • 主题:主题明显是广告,被删除和举报的比例会很高,建议针对主题要多下工夫,国内很多挂羊头卖狗肉的文案很值得借鉴。
    • 伪装:伪装为回复或转发邮件,有一定概率提升阅读率
    • 代入:主题中插入对方的昵称,阅读的比例更高。

怎么提升阅读比,各位自己多看多借鉴咯。
养成记录的好习惯,今天你用了什么主题?阅读比是否明显的变化?不断去测。

五、点击筛选

5.1.群体筛选

点击的前提是?

  • 目标客户:对方是精准目标客户
  • 点击引导:引导点击正文超链接

5.2.目标收集

我们要做什么?

  • 收集目标:收集汇总成表重点跟进
  • 跟进营销:建立直接联系便于沟通

六、回复筛选

有阅读的群体可分为分类

  • 不回复
  • 有回复
    • 有意向
    • 无意向

6.1.阅读回复数

昨天帮一个朋友发了200封开发信,发信时并没有细看内容,后来我发现很多回no,于是:

好吧,又学习了。
发送开发重在主动,就像撩妹,要主动、要脸厚,找话题啊,不动对方,那是你没到G点。
以上在正文引导用户进行回复,只要对方回复,哪怕是个NO,你也可以和对方找话题聊下去。
养成记录的好习惯
用了什么话术?有多少回复,做好记录,以便后续对比效果。一回生、两回熟、三回老司机。

6.2.阅读回复比

每日回复比的变化,可帮你找出最合适的开发用语,别人的不一定是最好的,自己实践出的才是最适合的。
补充:开发客户,虽然是商务销售性质的,但内容俏皮活泼些会不会更好?

6.3.降低举报率

这是补充章节,建议在内容进行优化,插入退订以降低对方的举报比例。

六、意向-跟进客户

反映数据精准度,此处不作赘述。

  • 重点转化
  • 循环跟进

七、最终成单数

略过。
开发客户过程中,对细节和数据进行持续记录,分析每个阶段的操作和数据,你会发现很多规律,别人分享的终究是别人的,这才是你的财富。 如有建议,欢迎一起探讨。

八、综上

通过后续的一系列课程,我们争取让大家做到:

  • 采集:每日_300_以上邮箱采集量;
  • 发送:每日_2000_封以上;
  • 询盘:每日_3~4_个邮件询盘;
  • 成单:每周__单

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原标题:《邮件营销-数据分析》


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